Kilit Müşteri Yönetimi: Hesap Planı Kurmak

Cironuzun büyük kısmını taşıyan birkaç müşteri, diğerleriyle aynı biçimde yönetilemez. Bu eğitim, kilit müşterinin nasıl tanımlandığını, ilişki haritasının nasıl çıkarıldığını ve bir sayfalık hesap planının nasıl kurulup sürdürüleceğini ele alır. Burada öğreneceğiniz şey garantili büyüme değil; riskleri görünür kılmak, boşlukları tespit etmek ve planı ritme oturtmak için gereken yapıdır.

Kimlere Öneriyoruz

• Cironun önemli bir kısmını birkaç müşteriden alan satış yöneticilerine
• Müşteri ilişkisinin tek bir kişide durduğunu fark eden ekip liderlerine
• Kilit müşterilerde ilişki haritası çıkarmak isteyen satış ekiplerine
• Hesap planını yazılı hâle getirip ritme oturtmak isteyen saha yöneticilerine
• Teknik servis, lojistik ve finans ile müşteri yönetimini ortaklaştırmak isteyen bölge sorumlularına

Davranışsal Hedefler

• Tanımlamak: Kilit müşteriyi ağırlık, risk ve potansiyel üzerinden ayırt etmek
• Haritalamak: Karar veren, etkileyen ve kapı tutan rolleri çıkarmak, boş kutuları görmek
• Yazmak: Müşterinin hedeflerini, mevcut konumu, fırsatları ve eylemleri bir sayfada toplamak
• Bağlamak: Her fırsatı müşterinin kendi hedefine dayandırmak
• Sürdürmek: Planı çeyreklik gözden geçirme ve aylık bakım ritmine oturtmak

Eğitimden Sonra Kazanımlar

• Kilit müşteri listesini üç ölçütle belirleyebilme
• İlişki haritasını çıkarıp hangi rollerde boşluk olduğunu görebilme
• Bir sayfalık hesap planını müşterinin hedeflerinden başlatarak yazabilme
• Risk işaretlerini erken fark edip plan güncellemesi yapabilme
• Müşteriyle çeyreklik gözden geçirme toplantısını iş odaklı yürütebilme
• Ekip içinde teknik servis, lojistik ve finansı aynı plan üzerinden yönetebilme

Bu eğitimi planınıza ekleyin; en büyük müşteriniz aynı zamanda en büyük riskiniz olmaktan çıksın.