Kaybedilen Satıştan Öğrenmek: Kayıp Görüşmesi

Kaybedilen satışlar genellikle tek cümleyle kapatılır ve geride bırakılır. Bu eğitim, kaybın içindeki bilgiyi ortaya çıkarmayı öğretir: müşteriyle yapılacak kayıp görüşmesini, ekip içinde yapılacak süreç değerlendirmesini ve tekil kayıplardan sistemli öğrenmeyi. Suçlu aramadan, aceleye gelmeden, ezber açıklamalara sığınmadan konuşma yöntemini ele alır. Garantili sonuç yerine yapılandırılmış bir öğrenme süreci sunar.

Kimlere Öneriyoruz

• Satış ekiplerinde çalışan ve büyük ihale süreçlerini yöneten kişilere
• Satış yöneticilerine ve ekip liderlerine
• Kaybedilen fırsatların nedenini anlamak isteyen her pozisyondaki çalışana
• Müşteri ilişkilerinde geri bildirim toplamaktan sorumlu olanlara
• Satış süreçlerini iyileştirmek ve tekrar eden hataları azaltmak isteyenlere

Davranışsal Hedefler

• Fark etmek: Kaybın konuşulmamasının üç temel nedenini (utanç, acele, ezber açıklama) tanımak
• Uygulamak: Müşteriyle ve ekip içinde iki ayaklı kayıp görüşmesini doğru zamanlama ve üslupla yürütmek
• Sormak: Beş temel kayıp sorusunu savunmaya girmeden, yalnızca dinleyerek yöneltmek
• Çözümlemek: Satış sürecini zaman çizelgesine dökerek gerçek kaybın hangi aşamada yaşandığını bulmak
• Biriktirmek: Tekil kayıpları kategorize ederek çeyreklik tabloya işlemek ve kalıp çıkarmak
• Bağlamak: Görüşmeden çıkan bulguyu kontrol listesine, soruya ya da sürece somut bir değişiklik olarak eklemek

Eğitimden Sonra Kazanımlar

• Müşteriye kayıp görüşmesi talebi gönderebilme ve bu görüşmeyi satış girişimi yerine öğrenme fırsatına dönüştürebilme
• Ekip içinde suçlama olmadan süreç değerlendirmesi yapabilme ve sinyalin hangi adımda kaçtığını görebilme
• "Fiyatta kaybettik" gibi ezber açıklamaların altını doldurmayı ve gerçek nedeni teyit etmeyi öğrenebilme
• Zaman çizelgesi ve üç soruyla (ne iyi gitti, sinyali nerede kaçırdık, ne farklı olurdu) kayıp analizi yapabilme
• Biriken kayıpları kategorize edip çeyreklik tabloda okuyabilme ve tekrar eden nedenlere yönelik eylem geliştirebilme
• Kazanılan satışları da aynı yöntemle inceleyerek şansla yöntemi ayırt edebilme

Kapanış Çağrısı

Kaybın maliyeti zaten ödendi; öğrenilmemesi ise ikinci kez ödemek demektir — bu eğitimi planınıza ekleyin.