Çapraz ve Üst Satış: Mevcut Müşteride Büyümek

Bu eğitim, satış ekiplerinin enerjisinin büyük kısmını harcadığı yeni müşteri arayışının yanında, portföyde zaten duran ve genellikle sadece sorulmadığı için açılmayan kapılara odaklanır. Mevcut müşteride büyümenin üç biçimini, fırsatı önceden görmeyi sağlayan sinyalleri, teklifin doğru zamanını ve bunu tek seferlik çabadan sürekli sisteme dönüştüren basit araçları ele alıyoruz. Pazarlama hileleri veya manipülatif satış taktikleri öğretmiyoruz; bunun yerine güvenin zaten kurulu olduğu ilişkilerde fırsatı görmek, doğru soruyu doğru zamanda sormak ve portföyü harita gibi okumayı öğretiyoruz.

Kimlere Öneriyoruz

• Satış ekiplerinde görev alan ve mevcut müşteri portföyünü büyütmekle sorumlu saha çalışanlarına
• Yeni müşteri kazanmaya odaklanırken portföydeki fırsatları gözden kaçırdığını fark eden satış temsilcilerine
• Müşteri ilişkilerini yönetirken çapraz ve üst satış potansiyelini sistematik hale getirmek isteyen ekip liderlerine
• Portföyünde uzun süredir aynı ürünleri satan ve büyüme fırsatlarını görmekte zorlanan satış profesyonellerine
• Teknik servis, müşteri hizmetleri ve satış arasında bilgi akışını güçlendirmek isteyen operasyon yöneticilerine

Davranışsal Hedefler

• Portföy haritasını kurmak ve boş hücreleri fırsat listesi olarak okumak
• Müşteriden gelen beş temel sinyali (yeni yatırım, yeni yönetici, şikâyet, kullanım artışı, rakip ürünü) fark etmek
• Teklifin iki doğru anını (sorun anı ve başarı anı) ayırt etmek, iki yanlış anından (kriz ve fatura tartışması) kaçınmak
• Çapraz satış, üst satış ve yeniden satış arasındaki farkı görmek ve her birine uygun konuşmayı kurmak
• Çeyreklik portföy görüşmesini rutin haline getirmek ve müşteri başına ürün sayısını ölçmek
• Hizmet ekipleriyle bilgi köprüsü kurmak ve sahadan gelen sinyali kayda almak

Eğitimden Sonra Kazanımlar

• Portföyde hangi müşterinin hangi ürünü almadığını tek tabloda görebilme
• Boş hücrelerin neden boş olduğunu üç olası cevapla sorgulayabilme (ihtiyacı yok, rakipten alıyor, kimseden almıyor)
• Teklifi müşterinin ölçüsüyle kurabilme ve ürün adını cümlenin sonunda kullanabilme
• Hayır cevabını not alıp zamanlama bilgisine dönüştürebilme
• Küçük deneme teklifi sunabilme ve baştan ölçüyü belirleyebilme
• Çeyrek sonunda rakamda görünen farkı yaratabilme

Kapanış Çağrısı

Portföyünüzü haritaya dönüştürmeye ve boş hücrelerdeki fırsatları açmaya bu eğitimle başlayın.