Bayi ve Distribütör Yönetimi: Kanalı Büyütmek

Bu eğitim, bayi üzerinden satış yapan şirketlerde en sık yapılan hatayı ele alır: bayiyi müşteri gibi görmek. Bayi sizin müşteriniz değil, kendi işi için çalışan bir ortak işletmedir. Eğitimde bayinin ne verdiği ve ne beklediği, doğru bayinin nasıl seçildiği, bölge haritasının nasıl çizildiği, hedeflerin nasıl birlikte konulduğu ve kanal çatışmalarının nasıl önlendiği üzerinde durulur. Davranış değiştirmeyi değil, yazılı kural kurmayı ve ritim oluşturmayı öğretir.

Kimlere Öneriyoruz

• Bayi ve distribütör kanalından sorumlu satış yöneticilerine
• Kanalda çatışma yaşayan, bölge ve müşteri tanımı netleşmemiş ekiplere
• Yeni bayi seçimi ya da mevcut kanal yapısının güçlendirilmesini planlayan kurumlara
• Doğrudan satış ile bayi satışının birlikte yürütüldüğü şirketlere
• Bayilerle hedef belirleme, stok yönetimi ve veri paylaşımı konularında yöntem arayan bölge sorumlu ve yöneticilerine

Davranışsal Hedefler

• Bayinin ne verdiğini ve ne beklediğini ayırt etmek
• Bölge haritasını çizmek ve çakışma noktalarını tespit etmek
• Hedefi dayatmak yerine birlikte koymak
• Yazılı kural oluşturmak ve istisnasız uygulamak
• Bayi seçiminde odak ve mali güç gibi somut ölçütleri kullanmak
• Ziyaret ritmi ve ortak saha günleri kurmak

Eğitimden Sonra Kazanımlar

• Bölge ve müşteri tanımını harita üzerinde yazılı hâle getirebilme
• Bayi karnesi ile performansı ölçülebilir biçimde izleyebilme
• Doğrudan satış ile bayi satışı arasındaki ayrımı belgeleyebilme
• Çatışmayı kişiye değil kurala bağlayarak çözebilme
• Destek paketini koşula bağlı ve yazılı biçimde sunabilme
• Yıllık hedefi ciro, ürün karması ve yeni müşteri sayısı üzerinden birlikte belirleyebilme

Kapanış Çağrısı

Kanalınızı haritayla yönetmek istiyorsanız bu eğitimi planınıza ekleyin.